Negocjacje z elementami NLP

Cel szkolenia

Negocjacje są kluczowym elementem pracy przedstawiciela handlowego, sprzedawcy, ale także menedżera, czyli osób, które zawodowo zajmują się przekonywaniem innych do swoich racji. Niniejszy warsztat ma na celu wzbogacenie ich wiedzy teoretycznej i praktycznej o elementy programowania neurolingwistycznego (NLP). Nabycie umiejętności w zakresie posługiwania się technikami negocjacji na bazie języka wpływu i manipulacji sprawi, że proces przekonywania stanie się jeszcze skuteczniejszy, gwarantując zadowolenie obu stron uczestniczących w negocjacjach i sukces zawodowy handlowca.

W trakcie szkolenia uczestnicy przećwiczą w formie warsztatowej (scenki, case study, samplingi) umiejętności niezbędne do maksymalizowania korzyści w sytuacji negocjacyjnej, a zwłaszcza prawidłowego konstruowania celu, określania BATNY i ZOPY, umiejętności zmiany perspektywy negocjacyjnej, etc. W ramach ćwiczeń praktycznych, dostaną możliwość doświadczenia różnych sytuacji negocjacyjnych z wykorzystaniem wiedzy oraz technik NLP. Szkolenie kładzie nacisk nie tylko na stosowanie technik negocjacji, ale także na obronę przed stosowaniem manipulacji i różnych strategii negocjacyjnych przez klienta czy partnera negocjacji. Szczególną wartość ma możliwość sprawdzenia nabytej wiedzy podczas gry negocjacyjnej, prowadzonej w realnej rzeczywistości.

Grupa docelowa

  • Handlowcy, sprzedawcy, doradcy klienta
  • Key Account Managerowie
  • Managerowie Operacyjni, Managerowie Działów Sprzedaży

Czas trwania szkolenia – 3 dni (21 h)

PROGRAM SZKOLENIA

  1. Wprowadzenie do tematu negocjacji
    • Istota oraz definicja negocjacji
    • Podstawowe zasady negocjacji - etapy i style negocjacji
    • Profesjonalne przygotowanie się do negocjacji - otwarcie, wprowadzenie, rozpoznanie, przetarg, zakończenie rozmów i zamknięcie negocjacji.
  2. Co to jest neurolingwistyczne planowanie, czyli techniki NLP
    • Charakterystyka NLP
    • Omówienie podstawowych pojęć: pacing i leading, pozycje percepcyjne i systemy reprezentacji, submodalności i zniekształcenia
    • Metamodel - Model Miltona: presupozycje, predykaty, czasowniki nieprecyzyjne
    • Co to są "kotwice" - kotwiczenie stanów emocjonalnych
    • NLP a negocjacje. Zastosowanie NLP w rozmowach negocjacyjnych - jak wykorzystać poszczególne narzędzia NLP w sprzedaży.
  3. Strategie negocjacyjne
    • Wybór strategii negocjacji
    • Strategia negocjacji problemowych, pozycyjnych, wielostronnych, rzeczowych
    • Podział strategii wg A. i S. Winchów: strategia współpracy, strategia wygrana - wygrana, strategia wygrana - przegrana, strategia przegrana - przegrana, strategia pokonywania oporu
    • Jak rozpoznać strategię wybraną przez Klienta?
    • Typowe błędy w negocjacjach.
  4. Komunikacja z punktu widzenia NLP
    • Komunikacja interpersonalna jako podstawa efektywnych negocjacji
    • Efektywność komunikacji werbalnej – umiejętność przekazu
    • Podstawy języka perswazji
    • Komunikacja niewerbalna – mowa ciała, postawy które pozytywnie działają na Klienta
    • Podstawowe umiejętności sprawnego negocjatora na bazie NLP
    • Diagnoza stylów interpersonalnych - jaki jest mój dominujący styl interpersonalny - test.
  5. Samplingi negocjacyjne
    • Scenki negocjacyjne w wykonaniu uczestników szkolenia
    • Analiza nagranych scenek przez uczestników szkolenia
  6. Negocjacje w praktyce
    • Wynegocjuj najlepszą cenę - gra negocjacyjna.
    • Podsumowanie szkolenia i ewaluacja.

Metody szkoleniowe: ćwiczenia, studia przypadku, dyskusje, filmy instruktażowe, samplingi sprzedażowe.

Liczba uczestników: 8-12 osób.

Program szkolenia może być zmodyfikowany zgodnie z potrzebami i życzeniami klienta zamawiającego szkolenie.